이케아 효과 (IKEA effect) 뜻 현상 마케팅전략 쉬운설명

안녕하세요. 공부하는 '티퍼'입니다. 오늘은 이케아 효과에 대해서 알아보겠습니다.

- 이케아 효과 뜻 현상

이케아 효과 (IKEA effect)는 가구 브랜드 이케아에서 탄생하게 되었습니다. 스웨덴을 시작으로 세계젹인 가구 브랜드 이케아는 1943년 유통업으로 시작해 1948년부터 가구를 취급하기 시작했고, 2012년 말 기준으로 세계 43개국에 338개의 매장을 운영하고 있습니다. 15만 4,000여 명의 종업원이 근무하고 있고 제품은 무려 1만 점이라고 합니다. 1958년 300만 유로에 불과했던 이케아의 매출은 2012년 275억 유로(약 41조 원)를 기록하며, 54년 만에 9.16배 성장했습니다. 전 세계에서 매일 150만 명, 연간 5억 8,000만 명이 이케아 매장을 방문하고 있습니다.

 

이케아의 눈부신 발전은 창업자 잉바르 캄프라드(Ingavar Kamprad)의 독특한 컨셉과 혁신, 추진력에 많은 힘을 받았습니다. 잉바르 캄프라드와 그의 가족 농장 엘름타리드(Elmtaryd), 고향 마을 이름인 아구냐리드(Agummaryd)의 첫 글자를 따서 'IKEA'라고 이름 짓게 되었습니다. 이케아 제품들은 DIY(Do It Yourself, 소비자가 직접 조립에 참여함)의 특징을 가지고 있으며 저렴하고, 단순하면서, 밝고, 실용적인 스웨덴 식 디자인을 일관되게 고수하고 있습니다. 완성품 형태로 판매하는 것이 아니라 납작한 플랫팩(flat pack) 형태로 판매하기 때문에 소비자가 부품을 모두 조립해야 최종적으로 완성품을 얻을 수 있습니다. 실제로 이케아 매장을 가보면 고객은 쇼룸을 둘러보고 구경한 뒤, 원하는 제품을 선반에서 꺼내어 카트에 실어 계산대로 들고 갑니다. 계산을 완료하고 자신의 제품을 직접 실어 집까지 들고 가고, 도착하면 박스를 뜯고 제품 설명서를 보며 조립을 시작합니다. 이케아의 구매 과정을 지켜보면 과정에서 약 80프로에 달하는 작업량을 모두 고객 스스로가 처리한다는 것을 알 수 있습니다. 이러한 방식으로 고객이 낮은 가격으로 제품을 구매할 수 있도록 만들었지만, 사람들이 이케아에 열광하는 것은 단지 가격뿐만이 아닙니다.

 

가구를 직접 조립하는 '직접 노동'을 해서 스스로 물건을 만들면 완제품과 비교해도 손색이 없고 오히려 그 이상의 가치를 가지게 된다고 생각하며 완제품 구매보다 높은 만족감과 제품에 대한 애착이 생기는 '인지적 편향'이 발생합니다. 이케아 효과는 이 현상을 비롯하는 단어 입니다.

- 이케아 효과 원리

하버드 경영대학원의 마이클 노튼(Michael I. Norton), 툴레인대(Tulane University)의 대니얼 모촌(Daniel Mochon), 듀크대(Duke University)의 댄 애리얼리(Dan Ariely) 교수가 이케아의 가구 조립처럼 직접 노동으로 결과물을 얻으면 애착이 생기는 인지적 편향에 대해 '이케아 효과'라고 이름 붙였습니다. 결과물을 얻은 과정에서 자긍심과 역량이 커졌다는 느낌을 받는다는 것입니다. 이들은 자신감이 부족한 사람일수록 이케아 효과의 영향을 많이 받을 수 있다고 분석하기도 했습니다.

 

마케팅 전략에는 '4P 마케팅 믹스 전략'과 '4C 마케팅 믹스 전략'이 있습니다. 여기서 4P는 제품(product), 가격(price), 유통(place), 프로모션(promotion)을 말합니다. 이는 기업 입장에서 본 마케팅 믹스이고 고객의 입장에서 마케팅 믹스는 4C 고객가치(customer value), 고객비용(cost to the customer), 편의성(convenience), 커뮤니케이션(communications)으로 바뀌게 됩니다. 많은 기업들은 편의성을 올리기 위해 노력하지만 일부 차별화 된 기업들은 편의성을 일부분만 제공하고 오히려 불편함을 제공함으로써 고객에게 관심을 끌기도 합니다. 고객은 다른 부분에서 만족감이 느껴지면 불편함을 수용하기 때문입니다. 이케아의 구매 과정의 80프로는 고객이 스스로 처리해야 하는 불편함이 있습니다. 대신 가격을 적게 지불하고, 직접 조립하여 자신의 존재감과 성취감 등을 느끼게 되면서 고객 가치를 크게 상승시킵니다. 모두에게 해당되는 것은 아니지만 다수의 고객이 이런 점에서 이케아를 긍정적으로 이용하고 있습니다.

 

편의성은 그동안 기업이 고객에게서 만족감을 얻어내기 위해 아주 중요한 분야였습니다. 하지만 요즘은 과한 편의성을 제공하기보다 오히려 불편이 중요한 덕목이 되었습니다. 이런 점에서 이케아는 다른 기업들과는 달리 불편을 제공하며 안티마케팅을 차별화 마케팅으로 활용하게 되었습니다. 잘 생각해 보면 여러 가지 불편함이 많지만 그럼에도 이케아를 선택하는 이유가 몇 가지 있었습니다.

 

1. 절약 요인입니다. 낮은 가격으로 고객의 금전적 부담을 줄였습니다. 대신 고객의 시간과 신체적 노력이 더 들어가게 되었습니다. 

2. 재미와 모험 요인입니다. 고객이 가구 탐색부터 물류 운반과 조립까지 모든 과정에 직접 참여하면서 즐거움을 느끼게 해 고객 가치를 높였습니다.

3. 건강 요인입니다. 운동이 취미인 사람도 있지만 귀찮아도 운동을 하는 이유는 자신의 건강을 지키기 위해서입니다. 완벽한 편의성을 제공받기보다 불편함에서 속에서 우리는 더 움직이게 되고 건강의 증진과도 연관이 생겨 우리는 불편함을 기꺼이 받아들이게 되었습니다.

4. 깨달음의 요인입니다. 깨달음을 불편함을 압도합니다. 신체를 움직여 직접 행동함으로써 깨달음을 얻기 위해 불편함을 받아들이게 됩니다. 스님들이 백팔 배를 하거나, 템플스테이, 천주교 신자가 피정을 하는 것 모두 깨달음을 얻기 위함에 있습니다.

5. 안전 요인입니다. 요즘은 간단한 비밀번호 몇 자리 만으로도 잠금과 해제를 할 수 있습니다. 어쩌면 오히려 짧아진 잠금장치가 우리를 불안하게 만들 수 있습니다. 그래서 불편하더라도 잠금장치를 여러 단계로 나눕니다. 2차 인증과 OTP 등의 과정은 불편을 감수하고 안전을 찾기 위함에 있습니다.

- 끝으로 ...

평소 가끔 별생각 없이 가던 이케아였는데 왜 이케아를 가는 것이 재미있고 무언가를 구매하고 싶어 지는지 확실하게 알게 된 것 같습니다. 시간적 여유가 조금이라도 있다면 직접 매장에 가서 구경하고 비교하며 제품을 실어다 와 조립하고 완성하는 기쁨을 누려 보는 것도 삶의 소소한 행복에 도움이 될 것 같습니다. 특히나 자존감을 높이고 싶은 분들이라면 더더욱 도전해 보면 좋을 것 같네요. 어쩌면 별 것 아닌 것 같은 행동과 과정이 누군가에게는 힘이 되고 용기가 될 수도 있습니다. 쉬는 날 이케아 매장을 방문하거나 멀다면 온라인 숍으로 구경해 보시면 좋을 것 같습니다.

 

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오늘은 이케아 효과 (IKEA effect)에 대해서 알아보았습니다. 오늘도 제 글이 작게나마 도움이 되셨길 바라며 저는 또 새로운 이야깃거리로 찾아오겠습니다. 좋은 하루, 좋은 밤 보내세요 :)